Làm thế nào để trở thành nhà môi giới Bất động sản hạng sang cho giới siêu giàu? Đây là câu hỏi mà các nhà môi giới khi tham gia thị trường sản phẩm hạng sang và siêu sạng cực kỳ khó tính và tỉ mỉ trong từng chi tiết.
Phân khúc BĐS hạng sang và siêu sạng rất đặc trưng bởi chất lượng, sự tinh tế và độc quyền. Dù định nghĩa có thể khác nhau tùy theo từng thị trường, nhưng có điểm chung là giá cả. Ví dụ như, giá trung bình cho một căn nhà sang trọng ở Hoa Kỳ dao động từ 2,5 triệu đô la ở Los Angeles và đến 3,6 triệu đô la ở thành phố New York vào năm 2018.
Các sàn môi giới chuyên kinh doanh bán Bất động sản hạng sang thường giao dịch với những cá nhân sở hữu tài sản có giá trị ròng cực cao (UHNWI), tài sản 30 triệu USD trở lên. Họ là một trong những người giàu có bậc nhất thế giới – một nhóm nhỏ,và vẫn tiếp tục phát triển.
Với những khách hàng siêu sang này, không chỉ trưng bày những ngôi nhà đắt tiền và đưa họ tới thăm quan, mà còn cần rất nhiều yếu tố. Chúng ta hãy cùng xem xét những yếu tố tiên quyết để trở thành môi giới Bất động sản cho giới siêu giàu.
Tinh tế đến từng chi tiết
Một trong những điều quan trọng nhất nhà môi giới làm cho khách hàng giàu có của họ là chú ý đến tất cả các chi tiết, dù nhỏ nhất. Điều này bao gồm các đặc điểm bơ bản chính của ngôi nhà như vị trí, tiện nghi và bất kỳ thứ gì khác sẽ giúp nó bán được ra thị trường. Những người mua nhà sang trọng thường muốn hầu hết mọi thứ phải thật tốt – một khu phố tốt, tiếp cận với các dịch vụ mua sắm và cộng đồng – và họ cũng đòi hỏi nhiều chi tiết đặc biệt khác tùy theo cá tính riêng.
“Những ngôi nhà sang trọng thường rất lớn và không thể phù hợp với kiểu tính giá trên mỗi đơn vị diện tích m2, vì vậy bạn cần phải lưu ý về các đặc điểm trong xây dựng và hoàn thiện từ các thành phần cấu trúc cũng như các chi tiết trang trí”, theo Vivien Snyder, chuyên gia tiếp thị nhà hạng sang của Beverly-Hanks & Associates Realtors.
“Hãy nghĩ về lần gần đây bạn mua một chiếc xe hơi. Người bán xe có những cuốn sách tiếp thị đầy màu sắc nói về động cơ, sự an toàn và các tính năng. Tương tự, khách hàng mua nhà cũng muốn biết thêm chi tiết về ngôi nhà trong tương lai. Bạn cần hiểu những đặc điểm riêng của ngôi nhà đó”.
Những khách hàng siêu giàu sẽ đòi hỏi cao hơn và nhiều hơn so với những người mua thông thường khác. Tốt nhất các nhà môi giới cần chuẩn bị và định hướng mọi chi tiết một cách kỹ lưỡng.
Snyder nói: “Khách hàng luôn có thể hỏi nhiều hơn và yêu cầu cao hơn nếu họ chưa rõ về điều gì đó. Hãy đưa ra thông tin cụ thể, kịp thời và trở thành chuyên gia mà họ có thể tin tưởng. Và hãy sắp xếp công việc có tổ chức và ngắn gọn”.
Dự đoán câu hỏi trước khi khách hàng hỏi và thực sự lắng nghe để xác định những câu hỏi đó và mối quan tâm của họ là gì, ngay cả khi họ không hỏi thẳng, là điều cần thiết để các nhà tư vấn làm vừa lòng những người giàu khó tính.
Hãy là chuyên gia toàn diện
Bản thân các nhà môi giới bất động sản có cần phải giàu có và có mối quan hệ tốt để dễ tiếp cận và làm việc với những khách hàng siêu giàu không? Câu trả lời là không.
Những khách hàng giàu cần là chuyên gia trong lĩnh vực BĐS, có khả năng nói chuyện thông minh về thị trường, về bất động sản mà khách hàng đang quan tâm và những ngôi nhà tương tự. Để trở thành chuyên gia, nhà môi giới cần phải hiểu rõ các đặc tính của các sản phẩm bất động sản”.
Bên cạnh việc cung cấp thông tin cho khách hàng về thị trường, nhà môi giới nên sẵn sàng chia sẻ chi tiết về khu vực mà bất động sản đó tọa lạc.
Các nhà môi giới cũng cần phải là chuyên gia trong nhiều lĩnh vực, bao gồm thông tin về các câu lạc bộ riêng tư, cơ hội nghệ thuật và giải trí trong cộng đồng, các cơ sở thuế, nhà hàng, sân gôn… Nhiều khách hàng sẽ có văn phòng tại nhà, vì vậy họ cũng cần biết về dịch vụ internet hay thông tin chuyến bay từ các sân bay địa phương.
Xây dựng tầm ảnh hưởng
Phương pháp mà nhiều đại lý bất động sản và nhà môi giới sử dụng để xây dựng mối quan hệ và tạo khách hàng tiềm năng là thông qua chiến lược về tầm ảnh hưởng. Đây là cách tập trung vào việc tạo ra khách hàng tiềm năng thông qua những người quen biết – gia đình, bạn bè, hàng xóm, bạn học, người cộng tác kinh doanh và các mối quan hệ xã hội khác.
Việc phát triển tầm ảnh hưởng trở nên rất quan trọng đối với các nhà môi giới làm việc với giới siêu giàu. Bởi hầu hết mọi người mua, bán hoặc thuê bất động sản tại một thời điểm nào đó trong cuộc đời của họ, mọi người mà đại lý gặp gỡ đều có thể trở thành khách hàng – dù không là ngay bây giờ, nhưng có thể vào một thời điểm nào đó trong tương lai.
Cố gắng tìm hiểu về từng người mà bạn biết và duy trì liên lạc thường xuyên với họ để tạo ra sự khác biệt lớn. Mọi người có thể không tìm kiếm nhà, nhưng thường đưa ra quyết định nhanh chóng khi có tài sản phù hợp.
Kết nối với các nhà môi giới khác cũng là một phương pháp hay để tìm kiếm người mua với người bán. Việc xây dựng một đội ngũ liên kết đủ năng lực có thể nhanh chóng giải quyết mọi thắc mắc và mối quan tâm về một tài sản cụ thể là điều không thể thiếu.
Công cụ tiếp thị phù hợp
Các nhà môi giới Bất động sản sử dụng nhiều công cụ khác nhau để tiếp thị nhà ở tới những người mua tiềm năng. Các kỹ thuật tiếp thị giữa những ngôi nhà tiêu chuẩn và sang trọng là giống nhau trong nhiều trường hợp. Về cơ bản như chụp ảnh, sơ đồ mặt bằng, thông tin chi tiết về ngôi nhà, khảo sát, lịch sử tài sản, video…
Tuy nhiên, công cụ nổi bật và hiệu quả nhất với bất động sản hạng sang là quảng cáo in ấn. Bạn có thể đã xem qua ít nhất một ấn phẩm với rất nhiều bức ảnh có độ bóng cao, chụp nội thất tuyệt đẹp và cảnh quan được chăm chút cẩn thận của một số ngôi nhà đắt nhất thế giới. Nguyên nhân là do những ngôi nhà sang trọng thường có thời gian bán hàng lâu hơn và tồn tại trên thị trường dài hơn nhiều so với các sản phẩm phổ thông khác.
Cần chuẩn bị kỹ lưỡng
Việc thâm nhập vào phân khúc bất động sản hạng sang có tính cạnh tranh cao chắc chắn có nhiều thách thức. Điều quan trọng là bạn cần phải là chính mình và hãy nhớ rằng bạn không cần phải giàu có và có mối quan hệ tốt thì mới có thể thành công trong phân khúc này.
Một người không được đánh giá bằng số tài sản mà họ có.
Rèn luyện bản thân, trau dồi kiến thức là một trong những cách tốt nhất. Hãy hiểu biết mọi chi tiết về bất động sản, các thành viên trong khu vực, cộng đồng dân cư và nhất là khách hàng của bạn.
Hãy tìm hiểu điều gì là quan trọng đối với khách hàng đó. Khách hàng có yêu thú cưng của họ không? Trường học có quan trọng với gia đình họ không? Sở thích và những thứ đang xảy ra trong cuộc sống có ảnh hưởng đối với họ ra sao đối?.
Tóm lại, thành công trong thị trường Bất động sản hạng sang cần đòi hỏi nhiều nỗ lực đáng kể về mặt cá nhân để trở nên chuyên nghiệp và linh hoạt với mọi tình huống.
Hãy nhớ, các nhà môi giới thành công là những người chú trọng tới chi tiết, là chuyên gia trong nhiều mảng, tinh tế, hiểu và biết lắng nghe khách hàng, đồng thời luôn nỗ lực phát triển mạng lưới quan hệ xung quanh mình.
Meyreal.com TH & dịch
